SANDRA GOLBREICH: Inimestest kes küsivad liiga palju küsimusi
„Soovime lisada teie idufirma piirkonna 10 kõige ägedama varajase faasi idufirma nimekirja. Kas olete järgmisel nädalal kättesaadav lühikeseks intervjuuks?“
You can find Sandra’s story in English on LinkedIn.
Paljude varajase faasi asutajate jaoks on see just selline e-kiri, mille üle on siiras rõõm. Kohalik väljaanne, idusektori organisatsioon või innovatsiooniagentuur – see tähendab nähtavust, tunnustust ja rahustavat tunnet, et asjad liiguvad lõpuks õiges suunas. Enamik asutajaid lepib rõõmuga kokku intervjuu aja või vastab e-postiga saadetud küsimustele, süvenemata liialt sellesse, miks see kiri üldse nende postkasti potsatas.
Sina tõenäoliselt nii ei teeks. Sa kontrolliksid, kes kirjutab, sirviksid nende varasemaid tekste, vaataksid, keda nad tavaliselt tsiteerivad, ja püüaksid mõista, miks nad äkitselt sinu idufirma vastu huvi tunnevad. Kuid olulisem küsimus pole see, mida teeksid sina – vaid see, mis saab siis, kui sina pole enam ainus, kes igale e-kirjale vastab.
Kas sinu kommunikatsiooni- või turunduspraktikant, kelle palkasid paar nädalat tagasi ja kes alles avastab, kuidas ettevõte tegelikult toimib, teeks enne vastamist sama põhjaliku taustakontrolli? Kas keegi sinu tehnilisest meeskonnast, kelle „ajakirjanik“ konverentsil kohvimasina juures rajalt maha võtab, hakkaks süsteemi tööpõhimõtteid detailideni lahti seletama, sest see tundub meelitav ja „nad ei küsinud ju midagi tundlikku“?
Siit saavadki probleemid tavaliselt alguse. Praktikas taandub kõik alati kolmele asjale: kes küsib, kuidas küsib ja miks.
I osa: Tavalised tehnoloogia-idud
(SaaS, platvormid või järjekordne tehisintellekt tehisintellekti haldamiseks)
Alustame konkurentidest, sest nad on harva nii kaugel, kui asutajatele meeldib uskuda. Kuigi paljud asutajad lepivad Chat-GPT genereeritud konkurentsianalüüsiga, siis kõigile see ei piisa. Kui ehitad midagi, mis on päriselt oluline, pühendab keegi varem või hiljem aega sellele, et mõista, mida sa teed hästi – või kus su mudel võib kokku kukkuda.
Siis on riskikapitalistid (VC-d), kes on juba investeerinud (või plaanivad investeerida) sinu konkurentidesse, ning erinevad „nõustamisettevõtted“, kellel on muljetavaldavad veebilehed ja suur poolehoid hämasele väljendusviisile. Meile meeldib rääkida sõbralikust ja läbipaistvast startup-ökosüsteemist, kuid tegelikkuses on see palju ärilisem. Teoreetiliselt on võimalik, et mainekas riskikapitali partner leiab su mõnest andmebaasist, kuid praktikas on see peaaegu välistatud; partnerid ei veeda oma õhtuid idufirmade platvormidel skrollides, lootes leida elu mõtet.
Jah, keegi võib pärast pitch’imist tulla su juurde ja öelda: „Väga huvitav, räägime lähemalt.“ See ei tähenda, et peaksid kohe avama oma Notioni, data room’i ja kalendri. Vahel on huvi siiras. Aga sageli on see lihtsalt info kogumine. Ja mõnikord on see midagi muud – sealhulgas kelmus, mis algab tavaliselt entusiasmi, meelituste ja kiireloomulise palvega jagada „lihtsalt veidi rohkem detaile“.
Siinkohal aitab terve mõistus. Analüütikut, kes väidab, et kuulis su esitlust konkreetsel konverentsil, on lihtne kontrollida. Partner, kes väidab, et leidis su andmebaasist, peaks juba ettevaatlikuks tegema. Ja igaüks, kes esitleb end „sadade riskikapitalifondide nõustajana“, üritab parimal juhul müüa sulle rahastuskaasamise teenust ning on halvimal juhul ikkagi su konkurent – lihtsalt teistsuguse ametinimetusega.
Info jagamise puhul aitab üks küsimus asjad kiiresti selgeks teha: miks neil on vaja seda teada? Meediaväljaanne ei vaja sinu finantsmudelit. Ökosüsteemi toetusorganisatsioon ei vaja sinu üksikasjalikku turuletuleku strateegiat. Ja mitte keegi, olenemata sellest, kui viisakalt nad küsivad, ei pea teadma sinu „salajast retsepti“ (secret sauce) pre-seed faasis.
VC-de puhul on mõistlik esmalt selgeks teha, kas nende portfellis on konkurente, rääkida enne tundliku materjali jagamist analüütiku või associate-ga ja küsida otse, kas nad vaatavad ka sarnaseid ettevõtteid. Isegi ebaausad mängijad väldivad tavaliselt otsest valetamisest – see on halb mainele ja veel halvem edasisele tehingute voole.
II osa: Deep tech ja biotehnoloogia idufirmad
(Kui sinu intellektuaalomandil on reaalne väärtus, siis see kehtib sinu kohta)
Kõik eelnev kehtib ka siin, kuid tagajärjed on kulukamad. Mängu tulevad korporatsioonid ja korporatiivsed teadus- ja arendustegevuse toetused, millega kaasneb jutt „strateegilistest partnerlustest“ ja „tasuta rahast“. Ebamugav küsimus on ikka sama: miks seda raha pakutakse ja mida nad vastu ootavad?
Kaitseta intellektuaalomandit ei tohi avaldada, olenemata sellest, kui ahvatlev rahastus tundub. Konfidentsiaalsuslepingud (NDA-d) pakuvad siin harva sisulist kaitset ning väga vähestel varajase faasi idufirmadel on ressurssi või kannatust suurettevõttega kohut käia, kui asjad viltu lähevad. Kriitiliste teadmiste vahetamine 50 000-eurose toetuse vastu – või isegi selle lubaduse vastu – on harva hea tehing, ehkki seda serveeritakse sageli just sellisena.
Sama ettevaatlik loogika kehtib ka EL-i ja riikliku rahastuse kohta. Paberil on taotlused konfidentsiaalsed. Tegelikkuses teavad vähesed asutajad, kes neid hindab, milline on nende taust või milliste teiste projektidega nad seotud on. Küsimine, miks see raha eksisteerib ja millist probleemi see lahendama peab, ei ole paranoilisus, vaid elementaarne alalhoiuinstinkt.
III osa: Kahetise kasutusega ja kaitsetööstuse idufirmad
(Te teate seda niigi, aga see tuleb siiski üle öelda)
Lisaks kõigele eelnevale on veel üks kategooria, mis väärib tähelepanu: vaenulikud osapooled. Nad võivad esineda investorite, ajakirjanike, nõustajate, konsultantide või lihtsalt „uudishimulike inimestena“.
Inimesed, keda kohtad konverentsidel ja kes tutvustavad end „potentsiaalsete investorite“ või „äriarenduse nõustajatena“, ei pruugi olla kumbagi. Kui usaldad ürituse korraldajaid, on mõistlik küsida, kas nad neid inimesi tegelikult tunnevad. Ja alati tasub endalt küsida, miks konkreetne isik sinu vastu üldse huvi tunneb. „Singapuri perefond“ (family office), kes lendab Eestisse, et otsida varajase faasi kaitsetööstuse idusid, peaks tekitama uudishimu, mitte kohest vaimustust.
Lähenemine info jagamisele on siin lihtne: ära räägi juhuslikele inimestele sellest, mida sa ehitad.
Varajase faasi kahetise kasutusega ja kaitsetööstuse idufirmade jaoks on võimalikult kaua „varjus“ (stealth mode) püsimine tavaliselt turvalisem valik. Suunatud pöördumised investorite, ostjate või integratsioonipartnerite poole – pärast põhjalikku taustakontrolli – toimivad tavaliselt paremini ja toovad vähem üllatusi. Ja kui otsustad avalikult esineda, siis kohtle iga oma esitluse rida kui avalikustamist, sest iga kirjeldatud võimekust saab ja hakkab analüüsima keegi, keda sa ei kavatsenud teavitada.
Kas peaksin muutuma paranoiliseks?
Selle kõige eesmärk ei ole olla saladuslik saladuse pärast või umbusaldada kõiki kohatuid. Küsimus on teadlikkuses. Mingil hetkel lakkab asutaja olemast ainus inimene, kes ettevõtte nimel räägib, ja tavaliselt hakkab just siis infot lekkima väikeste, süütu välimusega tükkidena.
Otsusta ennetavalt ära, mida oled valmis jagama, kes tohib seda jagada ja millises kontekstis. Palju lihtsam on paista alguses ettevaatlik, kui selgitada hiljem, miks midagi, mis „tundus sel hetkel süütu“, osutus hoopis vastupidiseks.
Kolm kuldset reeglit meeskonnale
Pausi tegemine on lubatud: Kui keegi küsib midagi, milles sa pole kindel, kasuta fraasi: “See on väga hea küsimus. Ma pean korraks asutajatega/tiimijuhiga üle täpsustama, mis faasis me selle info avalikustamisega täpselt oleme, ja saadan vastuse meiliga.”
Miks nad seda küsivad? Kui küsimus tundub liiga spetsiifiline (nt “Kuidas täpselt teie algoritm seda anomaaliat tuvastab?”), küsi vastu: “Huvitav küsimus, milleks teile see detailne info vajalik on? Saan siis vastust vastavalt kohandada.”
Dataroom on luku taga: Mitte kellelegi ei saadeta linki ettevõtte sisefailidele, tehnilisele dokumentatsioonile või detailsetele finantsprognoosidele ilma asutaja otsese heakskiiduta.